Notas de Prensa

Por B4B Multiservices

Los clientes satisfechos son una fuente casi inagotable de ventas. Para algunos negocios, la recomendación espontánea es su única fuente de nuevos clientes y , por otro lado, muchos vendedores han conseguido a través de la recomendación inducida o directamente pedida su principal medio de obtención de contactos.
En otro sentido similar, durante la actividad comercial de cualquier empresa o vendedor se generan una gran cantidad de contactos que no llegan a concretarse en ventas, en la mayoría de ocasiones estos contactos quedan «perdidos» en la inmensidad de las bases de datos o archivos de ventas. La recuperación de estos contactos y su efectiva conversión en clientes es una tarea muy productiva.

La recomendación en sus múltiples facetas es la fuente más antigua y lógica para que un negocio prospere y para que un vendedor amplíe su cartera de clientes.
Conseguirla debe ser un objetivo esencial dentro de la estrategia de marketing y una tarea habitual de la fuerza de ventas.
El primer paso para que la recomendación se produzca es tener clientes satisfechos y fidelizados.
El segundo paso es inducirla o pedirla directamente:
La recomendación puede obtenerse espontáneamente, pero si queremos explotar todo su potencial no podemos dejarla sólo en manos de la conocida bondad de nuestro producto, la simpatía de nuestros vendedores o la eficiencia de nuestro servicio postventa: debemos inducirla (mediante técnicas concretas) y-o pedirla directamente (a través de los vendedores).

Incentivarla: Dando motivos y ventajas a tus clientes de una forma adecuada al estilo de relación que mantienes con ellos, con programas de fidelizacion.

Sistematizarla: Debe formar parte de la actividad de venta, del mismo proceso de venta con una estrategia, soportes y argumentarías precisos.

Entrenar específicamente a tus vendedores e incluirlo en el seguimiento habitual.

Potenciarla con campañas periódicas: Incluirla en tu estrategia de marketing realizando campañas periódicas con promociones especiales.

RECUPERAR CLIENTES Y CONTACTOS.
Conseguir nuevos clientes es caro... y en muchos casos no es posible hacerlo ilimitadamente: ¡Hay que aprovecharlos al máximo! Los ficheros suelen estar repletos de contactos sin «explotar» y de clientes antiguos improductivos: hay medios y técnicas para recuperarlos efectivamente.
Si llevas cierto tiempo en el negocio pueden ser muy numerosos y serán una buena fuente para crecer, sin embargo deberás:
1- Ser cuidadoso en la aproximación, con frecuencia estos clientes han percibido una pobre imagen de tu empresa... aunque son muchos menos de lo que se piensa.
2- Vencer la resistencia de los vendedores, suelen preferir los nuevos clientes a enfrentarse a clientes que muchas veces creen «quemados».

Hay que tener siempre en cuenta que…
Hay que aprovechar al máximo los contactos y los clientes, recuerda a tus vendedores que:
- Los clientes no son ilimitados.
- Los contactos no son ilimitados.
- Conseguir nuevos clientes o contactos cuesta mucho dinero.
No hay clientes «quemados», hay vendedores poco competentes:
- Los clientes «quemados» son muchos menos de los que creen.
- No se puede tratar «igual» a alguien que ya nos conoce y se ha formado una idea (a veces errónea) de nosotros.

Claves para el éxito en la recuperación:

Fidelizar el contacto: Convertirlo en contacto «para toda la vida» con programas de fidelización.
Debes estar en contacto sistemático y periódico con tus antiguos clientes y contactos. Aplica un Programa específico y usa los medios adecuados (Internet, mailing, boletines, servicios gratuitos, etc.).

Entrenar específicamente a los vendedores: Con un buen entrenamiento y la aplicación de unas técnicas concretas casi todos los clientes (incluso los negativos) son recuperables.

Hacer campañas periódicas con promociones concretas para los clientes y bonus especiales para tus vendedores. Inclúyelas en tu plan de ventas y marketing.

Ten siempre en cuenta que…..
Las razones por las que un cliente no te ha comprado o ha dejado de comprarte son:

Se le hizo la propuesta en un momento en que no le iba bien o aún no tenía suficiente interés. Esto puede haber cambiado.

Encontró otro producto o servicio que le pareció más conveniente. Esto puede haber cambiado.

Estaba acostumbrado a otro proveedor y prefirió no moverse.
Esto puede haber cambiado.

Sólo una minoría lo ha hecho por haber tenido una mala experiencia... Eso puede cambiarse y depende de ti.

Entrenar a tus vendedores en el seguimiento constante de los clientes y los contactos evitará en el futuro que tu fichero de recuperación sea demasiado grande.

B4B Multiservices, S.L.
Proveedor de empresas con programas de fidelización por excelencia.
www.b4bmultiservices.com